MERCADEO
El consumidor del futuro decide con emoción y justifica con lógica, según another
13 de febrero de 2026
La emoción decide más del 90 % de las compras; la lógica solo las justifica
La batalla por la atención ya no se gana con más información, sino con mayor conexión. En un mercado donde todo puede compararse en segundos, el diferencial no está en el precio ni en la innovación técnica, sino en la emoción que una marca logra activar. Así lo plantea another, al advertir que el consumidor decide primero desde lo afectivo y después construye argumentos racionales para respaldar su elección.
La sobreexposición a noticias, reseñas, recomendaciones y contenido —producido tanto por personas como por inteligencia artificial— ha generado un fenómeno de agotamiento informativo. Frente a esa saturación, la emoción funciona como atajo cognitivo: simplifica, filtra y reduce el esfuerzo mental.
Diversos estudios en psicología del consumidor estiman que más del 90 % de las decisiones de compra están influenciadas por factores emocionales, incluso cuando las personas creen estar actuando racionalmente. En escenarios de alta complejidad, el cerebro utiliza señales afectivas como mecanismo de reducción de riesgo.
EMOCIÓN COMO SEÑAL CULTURAL, NO COMO RECURSO SUPERFICIAL
“El error es creer que la emoción es un recurso creativo superficial. Cuando una marca conecta con la emoción correcta, demuestra que entiende el momento cultural que vive su audiencia. Y esa comprensión pesa más que cualquier argumento técnico”, señala Pablo Silva, SVP Business Development de another
La aceleración tecnológica ha intensificado esta dinámica. La inteligencia artificial multiplica estímulos, automatiza mensajes y personaliza ofertas en tiempo real. Sin embargo, lejos de sustituir la conexión humana, la vuelve más urgente. En un paisaje digital cada vez más homogéneo, la diferenciación estratégica radica en interpretar tensiones sociales, aspiraciones colectivas y estados emocionales compartidos.
DE DATOS A EMPATÍA
Para another, el diferencial competitivo surge cuando las marcas combinan data con inteligencia emocional. “La decisión no ocurre en una hoja de cálculo, sino en la mente y el contexto de la persona. Cuando una empresa traduce información en empatía, deja de competir solo por precio o innovación y empieza a competir por significado”, agrega Silva.
De cara a los próximos años, las emociones que moverán decisiones no necesariamente serán espectaculares, sino más sutiles y estructurales:
- Reducir ansiedad en lugar de amplificar urgencia.
- Construir pertenencia más que alcance masivo.
- Ofrecer claridad y transparencia como forma de cuidado.
- Priorizar confianza sobre impacto momentáneo.
UNA DESCONEXIÓN ESTRATÉGICA
Esto no implica abandonar el análisis, sino enriquecerlo. Social listening, lectura cultural e interpretación de microcomunidades permiten comprender cómo evoluciona el estado emocional de las audiencias.
En un mercado donde todo puede compararse en segundos, la emoción correcta inclina la balanza.
El consumidor del futuro no elegirá necesariamente la opción más barata ni la más innovadora, sino aquella que le ofrezca mayor coherencia emocional. Ignorar esa dimensión ya no es solo un error creativo: es una desconexión estratégica.
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