Rodrigo Llop explica cómo vender una historia: “Hay que armar el storytelling del pitch privilegiando la narrativa del negocio”

Vender un proyecto audiovisual a una plataforma requiere mucho más que una buena premisa creativa. Según el experto y consultor Rodrigo Llop, el gran error de los creadores es abordar el “pitch” como una narrativa artística tradicional, cuando en realidad se trata de una narrativa de negocios. Su objetivo primordial es responder a la pregunta que se hace el inversor: “¿Qué beneficio obtendré?”.

Explicó el experto que parte de vender la historia consiste no solo en explicar de qué trata, sino también en conocer las necesidades de quien escucha el pitch. Por ello, hay que incorporar este argumento en el pitch, para que la historia haga match con esas necesidades.

“Muchas veces se deja de investigar y, por lo tanto, de explicar qué necesidades va a resolver esta historia. Estamos ante un ecosistema en el que hay que vender exactamente lo que la audiencia y el mercado esperan. A veces, una película sobre mafias no tiene que ver con la violencia, sino con la intriga. ¿Qué es lo que mueve la historia y qué hará sentido para esa audiencia?”, comentó Rodrigo Llop a PRODU, tras apuntar: “¿Qué necesita esa plataforma? ¿El contenido responde a esas necesidades?”.

Y aunque todo lo anterior suena muy racional, apelar a las emociones debe ser la columna vertebral del pitch.

DESTACAR QUÉ EMOCIONES GENERARÁ EN LA AUDIENCIA

“Si apelas a la parte racional, es muy probable que no atines. Pero si apelas a las emociones, vas a generar empatía”, explicó. La atención basada en la empatía permite conectar con la historia. Siempre, argumentó, esas emociones pueden tener que ver con quien escucha el pitch y, si no, con alguien cercano.

Vender la historia no solo consiste en explicar de qué trata, sino en conocer las necesidades de quien escucha el pitch.

Por ello, armar un pitch no es solo contar de qué trata un proyecto: hay que construir el storytelling del pitch. “Es un proceso en el que trabajamos precisamente en eso: desde el concepto, la idea y el diseño. Entender quién es la audiencia y qué se quiere comunicar. Qué se quiere conseguir. Cómo construir un pitch basado en el storytelling. Además, hacer el entrenamiento, incluso del delivery en el escenario”.

Agregó Llop que no es lo mismo hacer el pitch de una producción grande que el de una pequeña. “Pero en todos los casos, lo importante es contar lo relevante de esta historia con el menor número de palabras”, agregó. Todo ello, centrándose en dos aspectos: la audiencia a la que va dirigido y las emociones que busca generar. Ambas van a ayudar a definir la forma y los vehículos de palabras que se usarán para generar ese pitch.

“Muchas veces nos enfocamos en decir de qué se trata, cuando en realidad necesitamos explicar qué emociones va a generar en la audiencia. En el pitch hay que generar curiosidad por la historia. A veces se nos va el tiempo en generalidades irrelevantes”, dijo Llop.

NO SIEMPRE EL MÁS VENDIDO ES EL MÁS ATRACTIVO

“Puede que, como director de finanzas de una organización, no necesariamente quiera tener el producto más vendido del supermercado. ¿Por qué? Porque eso implica contar con una distribución mucho más amplia, un equipo de marketing mucho más potente y una capacidad de inversión en medios mucho mayor. Puede que prefiera tener al segundo, al tercero o al cuarto en el anaquel. Me permite ser pequeño en inversión, pero contar con una distribución suficiente para que mi producto sea exitoso. Lo mismo sucede en los medios de producción. Yo no quiero tener, por ejemplo, un gran hit de Hollywood, pero sí quiero tener un producto lo suficientemente exitoso como para que lo relevante sea el margen financiero”, explicó Llop.

Bajo esa lógica, puede resultar mejor un podcast con un margen de ganancia del 80% que una película con un margen del 1%. Estos son datos, explicó Llop, que también sirven como argumento de venta. “¿Y qué es un pitch, sino la venta de una producción audiovisual?” afirmó.

LA “INTERPRETACIÓN” DE QUIEN HACE EL PITCH

Llop recuerda que, al “vender” emociones, quien hace el pitch también debe asumir una carga actoral en la ejecución. “Quien presenta debe hablar directamente a la cámara o al interlocutor con total convicción y empatía, sin recurrir jamás a la lectura de notas”, explicó.

Comentó que el pitch debe prepararse no sólo en cuanto al contenido, sino también en la expresión corporal, la entonación y, sobre todo, la convicción, que le darán peso a la presentación.

INCORPORAR DATOS SIEMPRE QUE HAGA SENTIDO

Explicó que a veces se omiten datos relevantes en un pitch, como la estacionalidad. “Las emociones que se viven por la mañana y por la noche son muy, muy distintas. Esto lo saben, por ejemplo, los algoritmos de las redes sociales, que por la mañana y por la noche te empiezan a mostrar contenidos muy, muy distintos. Por ejemplo, el contenido sobre exorcismo casi nunca se ve por la mañana, pero sí por la noche o de madrugada. Las emociones son muy diversas y dependen de una estacionalidad anual, mensual, semanal, incluso diaria”.

La data, explicó, puede usarse  como un gancho emocional. Por ello, no se deben incluir datos cuantitativos, porcentajes ni métricas de crecimiento de forma artificial. La analítica, bien planteada, funciona como un gancho o “hook” para despertar la curiosidad del inversionista y validar el sustento comercial de la idea.

Finalmente, Llop recomienda el uso de la IA como si fuera un “becario junior”. Que ayude en el estudio de campo, en la investigación, en el contexto. Pero las decisiones estratégicas nunca deben dejarse a una máquina.

INVERTIR EN EL PITCH

Comentó Llop que es necesario diseñar muy bien el pitch: qué historia cuenta, en qué formato, a qué audiencia y nicho va dirigido y qué sentimientos dispara. Además, ¿a quién le estamos vendiendo el proyecto y qué necesita? ¿En qué momento se encuentra el mercado?

Para asegurar el éxito al presentar un proyecto, hay toda una metodología que no debe tomarse a la ligera: la brevedad y la estructura de negocios son los principales desafíos. Incluir argumentos sobre el retorno de la inversión, así como sobre la intensidad y las emociones que la historia generará, resulta vital. Además, interpretar bien el pitch, considerando las herramientas de actuación y de entonación vocal.

“Es importante prepararlo de tal manera que, si llevas 60 segundos preparados, y te piden saber más, puedas desdoblarlo en 120 segundos. Y si te piden más, escalarlo a 200 segundos. Y así hasta que tienes todo el concepto y la atención de las personas en la palma de la mano. Pero hay que diseñar la primera, la segunda, la tercera iteración.”

Para dominar estas habilidades, la oferta de servicios de Rodrigo Llop abarca desde el diseño de audiencias en la fase conceptual hasta el entrenamiento práctico en escenarios. El objetivo es perfeccionar esos segundos vitales de la presentación para convertir una excelente idea en un producto comercialmente irresistible.