RESUMEN 2022- ¿Cómo generar ventas incrementales a través de plataformas digitales?

Mariana De La Fuente, directora de Soluciones Digitales en Mindshare Latinoamérica, comparte su visión acerca de las claves que las marcas deben considerar a la hora de incrementar sus ventas en el universo digital. 

Hoy en día, el uso de las plataformas digitales es una necesidad para las empresas debido a que se han convertido en una de las principales vías para acercarse a sus consumidores. Esto lo vemos reflejado en el share de ventas totales de las compañías, que cada vez aumentan más el porcentaje de ventas a través de campañas digitales; sin embargo, para poder tener resultados eficientes y ventas incrementales, es importante considerar dentro de la estrategia y la planeación, las plataformas y medios correctos para que realmente contribuyan a lograr los resultados esperados.

Para obtener un incremento en las ventas de manera digital, se necesita contar con una sólida planeación de ecommerce y performance, acompañado de un robusto análisis con distintos criterios. De acuerdo con un estudio de Nielsen Catalina Solutions, el 56% de las ventas digitales de un producto o marca, se le pueden atribuir a la creatividad. Por ello, será necesario explotarla y acompañarla de insights de la audiencia.

Sin dudas, algo que ayuda a enganchar a la audiencia es la mezcla de imágenes y videos, los cuales funcionan mejor juntos para generar un impacto positivo. Los videos que tienen una duración menor a 15 segundos y que son optimizados para dispositivos móviles, tienen una mayor aceptación entre los consumidores. Tampoco hay que olvidar que durante cualquier anuncio debemos resaltar la marca rápidamente para generar una relación positiva con ventas o conversiones.

Por otro lado, provocar, promover y realizar un “call to action” al consumidor, genera una relación positiva con las ventas. Esto lo podemos hacer a través de interacciones, promociones y textos no más grandes de 280 caracteres.

Asimismo, para lograr generar ventas incrementales a través de las plataformas digitales, es relevante considerar los siguientes puntos:

1. Identificar cuáles son las mejores plataformas que debemos integrar

Necesitamos reconocer el formato y canal correctos para optimizar el total de puntos de contacto de la campaña. Por ejemplo, desde los inicios de la pandemia, el consumidor se vio obligado a comprar por medio de distintos eretailers, y hoy son una parte importante dentro del share de ventas. La selección de en cuál estar, dependerá de la categoría y el producto a vender. Actualmente, entre los eretailers más conocidos en el país están: Amazon, Mercado Libre, Walmart, Liverpool, Palacio de Hierro, entre otros.

En Mindshare, consideramos que un óptimo mix de canales, enfocado en ventas, debe incluir: Social Media, Paid Search, Afiliados, eRetail – Last miler, Display y Content Marketing con amplificación a influencers marketing. Dentro de cada uno de estos, se puede profundizar con mejores prácticas y acciones especiales enfocadas a ventas.

2. Temporalidad y cómo debemos integrarnos

Conocer e integrarnos a fechas especiales como lo es el Buen Fin, Hot Sale, Navidad, Back to School, entre otros, representan un gran atractivo para los consumidores, por ende, son grandes activadores de ventas, pero al mismo tiempo puede presentarse una saturación publicitaria, por lo que debemos implementar un enfoque distinto.

Es de suma importancia desarrollar estrategias que aborden los cambios en el comportamiento del consumidor, impulsar la visibilidad de las marcas e integrar etapas con distintas cargas publicitarias:

– Pre-temporalidad (2 a 3 semanas antes): identificar las audiencias correctas interesadas en comprar productos similares y en comprar promociones, así como también reconocer a los nuevos usuarios de la categoría.

– Durante el evento promocional: dar foco a las distintas promociones modificando la creatividad hard sale (Countdown), aumentando la inversión.

– Post-temporalidad: volver a interactuar con usuarios interesados o que dejaron compras en carrito pendientes y motivar a la compra.

Algo relevante a recordar es que durante estas fechas los clientes compran de manera diferente y tienden a gastar más, por lo que es una buena oportunidad para motivar crosselling y dirigir el tráfico directamente a la tienda de la marca para fomentar la creación de carrito.

3. Contar con medición avanzada y tecnología aplicada

Esto lo logramos con la automatización de procesos en las plataformas a través de inteligencia artificial que permite generar mejores optimizaciones basándonos en el objetivo principal, análisis y verificación de nuestro proceso de ventas (UX site build).

4. Presentación del producto o servicio de manera completa

Contar con una página de productos completa y atractiva para que los usuarios puedan conocer más a fondo los productos, sus diferentes usos y las opiniones de otros consumidores que complementa la información del sitio con su experiencia.

5. Uso de creativos dinámicos

Estos se crean a partir de reglas establecidas de manera automática, dando un mensaje personalizado a la audiencia correcta. Esto nos ayuda a ser más relevantes para llegar en el momento y al usuario correcto, mientras una estrategia completa de retargeting nos ayuda a regresar al consumidor hacia nuestro punto de venta.

6. Estratégia de CRO (Convertion Rate Optimization)

Esta aporta valor para identificar el momento del usuario y posible cliente del sitio. Por ejemplo, un usuario leal que compra cada 1,5 meses, es diferente a un usuario que se queda en la primera página o al usuario que ya tiene productos en carrito, por tanto, a cada uno de estos usuarios debemos dar una respuesta y trato distintos, y estas estrategias se generan a partir de plataformas de CRO que nos ayudan a dar mensajes diferentes y recuperar usuarios para regresar al carrito.

En consecuente, la creación de una campaña digital va más allá de simplemente el desarrollo de las redes sociales de la marca, siempre es necesario buscar la forma de conectar con nuestra audiencia a través de insights, y con estos, implementar algo creativo utilizando las distintas herramientas, plataformas y aprovechando todas las temporalidades para así incrementar las ventas.