Paulina Fagoaga de SAMY sobre el fin del funnel y el nuevo journey del consumidor

Paulina Fagoaga, Head of Business Delivery & Integration de SAMY, compartió con PRODU su análisis “Adiós al funnel de marketing: el nuevo journey del consumidor” que el modelo tradicional del embudo quedó obsoleto frente a un entorno donde la atención, el contenido y el algoritmo redefinen la compra. Desde su visión estratégica, explica cómo el Discovery Commerce transforma el recorrido del usuario en un loop continuo donde descubrimiento y conversión ocurren dentro del mismo ecosistema.

Durante décadas, el modelo clásico del marketing ha girado en torno a un embudo (el famoso funnel) que ordenaba con lógica casi matemática las fases del consumidor: descubrimiento, consideración, compra y fidelización. Pero el comportamiento digital ha cambiado más rápido que nuestros esquemas.

Antes, el proceso de compra comenzaba con una búsqueda específica de productos. Hoy, en un entorno dominado por la atención fragmentada, la creator economy y la hiper personalización algorítmica, la demanda surge directamente en el feed. 

La compra no nace de la intención del usuario, sino de ganar su atención.

Así, el funnel ha dejado de ser lineal. Ha mutado. Mejor dicho: se ha disuelto.

El término Discovery Commerce se refiere a cómo el proceso de descubrimiento sucede en la las redes sociales y como, con la expansión de Tik Tok Shop e Instagram Shopping, el viaje del consumidor deja de ser lineal: la inspiración, la recomendación y la compra ahora suceden dentro del mismo ecosistema, impulsadas por la creatividad y la conexión con las comunidades.

Tradicionalmente, la compra era basada en la intención: partía de una necesidad explícita del consumidor. En la era del Discovery Commerce opera al revés. Se alimenta de la casualidad intencionada del algoritmo, de la espontaneidad del contenido nativo, de ese “no sabía que lo quería hasta que lo vi”.

En plataformas como TikTok, esto no es solo evidente: es estructural. La integración entre contenido y producto es tan fluida que el shopping se convierte en parte natural del uso. #TikTokMadeMeBuyIt no es sólo un trend: es un modelo de conversión en sí mismo.

¿La clave? No parece publicidad. Es entretenimiento. Es inspiración. Es una recomendación entre pares. Y por eso funciona.

EL NUEVO FUNNEL

La lógica del funnel lineal colapsa ante este nuevo paradigma. El recorrido del usuario no es escalonado, sino cíclico. Tan pronto como descubre, considera. Tan pronto como compra, recomienda. Y al recomendar, vuelve a poner en marcha el circuito, activándolo dentro de su comunidad.

Visualizado como un símbolo de infinito, el nuevo customer journey no tiene principio ni fin. Y en ese flujo permanente, cada punto de contacto puede ser punto de conversión.

Este ciclo está alimentado por seis fuerzas:

• Contenido que inspira.
• Entretenimiento que atrae.
• Creadores que generan confianza.
• Comunidad que amplifica.
• Tendencias que impulsan.
• Datos que predicen.

Las marcas que entienden esta transición no solo se adaptan, sino que moldean el nuevo paradigma. No hacen media planning tradicional, construyen cultura. No interrumpen, conectan. No venden, inspiran.

En un ecosistema donde cada scroll puede convertirse en una venta, la creatividad se debe pensar como un contenido para descubrimiento. No se trata de perseguir al consumidor, sino de adelantarse a su deseo.

Y aquí entra en juego el verdadero reto: desarrollar estrategias que combinen contenido relevante, entretenimiento, contexto emocional, y caminos directos a la conversión, sin romper la experiencia de usuario.

El Discovery Commerce no es solo una evolución tecnológica o un cambio de plataformas. Es un nuevo contrato entre marcas y personas. Es pasar de empujar productos a ofrecer posibilidades. De pensar en “funnels” a pensar en “loops”. De hablar de audiencias a construir comunidades.

No se trata solo de vender más. Se trata de ser descubiertos en el momento justo, por la persona correcta, con el mensaje adecuado. Eso ya no es una cuestión de suerte. Es una cuestión de estrategia.