Matthew Schwartz de Gould+Partners: Las marcas B2B están moviéndose a un mercadeo más emocional

Matthew Schwartz, director editorial de Gould+Partners, escribió en la página web de ANA un artículo sobre cómo las marcas negocio-a-negocio (B2B) están adoptando el mercadeo persona a persona para conectarse a un nivel más humano. Dijo que esta movida a una conexión más emocional entre los anunciantes de negocios se debe a una aceleración de la desintermediación durante el proceso de venta.

“De 2015 a 2017, el porcentaje de compradores B2B que prefieren recolectar información online por su cuenta se incrementó casi en 30%, a 68% de 53%, según el reporte Forrester”, escribió. Ante esto, se está poniendo más énfasis en esfuerzos de branding, y al mismo tiempo, la responsabilidad esta en los anunciantes de negocio en desarrollar mensajes más personalizados basados en el comportamiento de los usuarios online, así como saber qué páginas web de la industria siguen y con qué grupos de LinkedIn están conectados, explicó.

Dijo que también ayuda si la conversación puede anticipar las necesidades del comprador y enlazar el mensaje a tendencias seculares que circulan en un mercado particular. “En una era posdigital, las compañías B2B deben aproximarse a los compradores como si fueran consumidores y cambiar su comportamiento de acuerdo a esto” dijo Schwartz refiriéndose a cómo estas empresas deben adoptar una mentalidad persona a persona.

Para ello, Schwartz destacó tres consejos de Carla Johnson, CEO de Type A Communications y coautora de Experiences: The 7th Era of Marketing, que incluyen: ser inspiracional en la promesa de marca; contar con una historia que los empleados puedan decir vía la experiencia del consumidor, y ser conversacional.