Matthew Willcox de FCB: Los anunciantes deben buscar la manera de hacer más fácil al consumidor la toma de decisiones

Matthew Willcox, fundador y director del Institute of Decision Making en FCB, considera que el mercadeo esencialmente se trata de influenciar la toma de decisiones. Willcox, autor de The Business of Choice: Marketing to Consumers Instincts, nominado Marketing Book of the Year 2016, concluye que el sistema intuitivo es mucho más fuerte que el racional, por lo que habla de mercadear a los instintos.

“Para predecir lo que la gente hará debes ver lo que han hecho en los últimos 6 millones de años. Las decisiones que tomamos hoy se basan en instintos que heredamos hace cientos de años” explicó durante una conferencia en Ciudad de México, inspirada en su libro, este martes 25.

“Nuestro cerebro funciona con atajos cognitivos. Los atajos no siempre funcionan, pero mi mensaje a los anunciantes es siempre buscar la manera de hacer el camino de la toma de decisiones más fácil”.

Otro punto importante en la toma de decisiones, para Willcox, es que a la gente no le gusta perder cosas. “Como anunciantes, debemos comprender cómo una posible pérdida puede ayudarte o perjudicarte. Debemos encontrar maneras de hacer que lo nuevo se relacione con las decisiones e ideas ya conocidas”.

Concluyó que los anunciantes deben saber a quién se quieren parecer como marca y de quién se quieren diferenciar. “Los puntos de referencia son la base de toma de decisiones de los humanos. La idea es hacer que la conducta que buscas que la gente adopte sea un camino natural”.